Чтение онлайн

[13] Ершов П. М. Режиссура как практическая психология. — М., 1972.

[14] Минго Д. Как компании стали великими — истории о бизнесе и торговле. — СПб : Питер, 1995.

[15] Курс для высшего управленческого персонала. / Под ред. В. И. Терещенко. — М. : Экономика, 1971.

[16] Чалдини Р. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха. — М. : Эксмо, 2014.

[17] Млечин Л. МИД. Министры иностранных дел. Тайная дипломатия Кремля. — М. : Центрополиграф, 2001.

[18] Питерс Т. Основы. Талант. — СПб : Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2006.

[19] Суворов В. Аквариум. — М. : АСТ, 2008.

[20] Деринг П. Хотите стать коммерсантом? — М. : Экономика, 1994.

[21] Смолл М. Как делать деньги. — М.: Молодая гваpдия, 1991.

[22] Шнаппауф Р. Практика продаж — М. : АО «Интерэксперт», 1998.

[23] Паpкинсон Д. Р. Люди сделают так, как захотите вы. — М. : Новости, 1993.

[24] Имеется в виду факультет ПГС — промышленного и гражданского строительства во многих вузах. Прим. ред.

Оглавление

О ТОМ, КАК РОДИЛАСЬ ИДЕЯ ЭТОЙ КНИГИ, ИЛИ ПУТЕШЕСТВИЕ ТРЕНЕРА ПРОДАЖ НА ГРАНИЦУ ПРОФЕССИИ

I. ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ВЫВОДЫ

II. О ПРОДУКТИВНОМ НАРУШЕНИИ ПРАВИЛ

Чем можно заменить все правила?

Если «так никто не делает»

Культ карго в личных продажах

Про поломанную лестницу продаж

Прочие нарушения правил

Нужна совсем иная идеология

III. ИНТЕРЕС, БЕЗ КОТОРОГО НЕ БЫВАЕТ СДЕЛОК

Когда отличия остаются только в продавце

Интерес рождается лишь на почве отличий

Почему я горжусь моим человечеством

Роль разговорной интриги

IV. ОБ ОТЛИЧИЯХ, КОТОРЫЕ ВЫЗЫВАЮТ ИНТЕРЕС

Отличия обычно связаны с изменениями

По-своему, а значит — отличаясь

Маркетинг отличий уже пришел!

Лоция отличного мира

Масштаб и гармония отличий

V. КАК И ЧЕМ МЫ МОЖЕМ ОТЛИЧАТЬСЯ?

Для начала — не списывать!

Обычный продукт может стать уникальным

Это можно и без машины времени

Аксессуары и все, что у тебя под рукой

За разное поведение ставят разные оценки

Иное предложение, или «Слово побеждает!»

Аргументация и сторителлинг

Люди уже отличаются

Полный инструментарий поиска отличий

VI. СИСТЕМА ЖЕСТОКОЙ ФИЛЬТРАЦИИ АРГУМЕНТОВ

Фильтр № 1: оригинальность

Фильтр № 2: уместность

Фильтр № 3: не переборщить!

VII. КАК СОЗДАВАТЬ ОТЛИЧИЯ И КАК НА НИХ ИГРАТЬ?

Исправляем системные ошибки

Терпимость к собственным ошибкам

Я бы так отличаться не стал...

Все ошибки продаж

Поиграем пространством

Поиграем временем

Поступим иначе, чем прочие

Личные козыри каждого из нас

Прочие странные возможности

Идеология поведения. А не сделать ли ставку на контрпродажи?

VIII. КРЕАТИВНЫЙ КЛЮЧ КОММЕРСАНТА И КАК С НИМ РАБОТАТЬ

Практика творчества

Весь арсенал Креативного Ключа

Передохнем...

Еще одна обойма инструментов для создания отличий

«Дайте слово!»

Выходите за рамку

На безрыбье

IX. ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ ПРОДАЖ — ВАШЕ МЕСТОРОЖДЕНИЕ ОТЛИЧИЙ

Что такое «персонализация продаж»?

Каторга клиента и наши грехи

О том, что клиенты разные, говорят все

Пусть они учатся у нас, а мы займемся иными уроками

Саморемонт может быть разным

Почему обычно обращаются к среднему покупателю?

Завтрашние победы экзопродаж

Свой и чужой клиент