Чтение онлайн

Всего лишь одно предупреждение: не надо говорить клиенту, с которым вы только-только знакомитесь: «Я вам звоню, чтобы условиться о прелюдии». А то встреча может и не состояться. На языке бизнеса это звучит легче: «Я завтра загляну, и мы с вами договоримся о встрече, ладно?..»

Иная идеология отношений

Мы с вами боремся с правилами, которые мешают нам сегодня. Но могут мешать и правила, пришедшие из далекого прошлого. Вот нашел в своих дневниках вокзальную картинку.

В зале ожидания случайный знакомый рассказывал о своем хлебе — он был ремонтником. Дома, коттеджи...

— Потерял я хорошего заказчика. Аж горько! Главная работа моя была...

Я вяло поддержал разговор:

— Да ты что...

— Рядом с моим домом буржуй живет. Что я только у него ни делал... И дом от и до, и много лет по мелочам. Платил... ну как тебе сказать, щедро платил. Не считая. Всегда еще приговаривал: «Пусть будет больше, но я хоть буду спокоен, что ты в любое время и с любой бедой поможешь». И вот все кончилось.

— А что случилось?

— Наглеть он начал.

— В смысле?

— Ну, с ремонтом — это мы пожалуйста. Но пошло потихоньку: то ему комод привезли тяжеленный, то колодец засорился, то какую-то рухлядь надо вынести из дому. А достал меня чем? С собакой посидеть понадобилось! Какой-то здоровенный пес у него — слюнявая такая корова. Хозяину надо было на пару дней уехать, а пес заболел. Так он мне говорит: «Два дня с моей едой и коньяком, заплачу сколько скажешь, но надо два дня не выходить и, если что, ветеринара вызвать». Представляешь?

— Так пес страшный?

— Да какой страшный... Тюфяк.

— Не пойму, в чем проблема. Чего ж ты этого заказчика потерял?

— Ну а как это он на меня такое взваливает? Думает, что если платит хорошо, так вообще любые капризы исполню?.. Ну а теперь вот работы нет.

— Погоди. Работы нет — понимаю. Но если бы нашлась такая работа, чтоб с чужими собачьими тюфяками сидеть, ты б сейчас согласился?

— Да я сейчас на любую согласен.

— Не понимаю. А чего ж ты горшки с этим буржуем побил?

Собеседник послал меня матом и ушел в другой конец простуженного зала ожидания.

Что мешало человеку работать и жить? Старые правила отношений с буржуазией — или я опять ошибаюсь? А нет ли и у вас каких-то старых оков?

Да ладно с вопросами!.. Но вы ведь представляете, что будет с продажами, если у нашего торгового персонала есть столь же странные классовые предрассудки?

В наших экспериментах с новой стилистикой продаж нельзя делать лишь одного — бояться. Избавиться от авансового страха позволяет понимание собственного места в хитросплетении дорог Вселенной. Впрочем, этому уже учил Виктор Суворов в «Аквариуме»:

А еще говорил дядя Миша, что деньги собирать не надо. Их тратить надо. Ради них на преступление идти не стоит и рисковать из-за них незачем. Не стоят они того. Другое дело, если они сами к рукам липнут — тут уж судьбе противиться не нужно. Бери их и наслаждайся.

Шаг к постмодернизму

Весьма интересные события происходят сегодня в мире бизнеса. Немного ниже мы с вами найдем для них определение, а сейчас просто подумаем.

Да, «просто думать» — это очень тяжело. Приятнее сие кому-то поручить или приобрести что-то уже надуманное... Но изнасилуем самих себя, игнорируя отвращение к этому непопулярному извращению.

Попробуйте представить себе здорового купчину тринадцатого века, жизнерадостного лавочника пятнадцатого, негоцианта семнадцатого или коммивояжера девятнадцатого. Воспроизведите мысленно его день и жизнь, его бумажник на поясе и нож за поясом; его отвагу и гонор, его привычки и внутренний устав.

Представили? Хорошо.

Теперь вообразите, как этот дядя в конце рабочего дня достает деловой дневник в обложке из дорогой кожи, грызет гусиное перо и делает на день грядущий мудрую заметку: «Подыскать бизнес-тренера для торгового персонала».

С ума сойти! Невозможно!.. А почему нет?

А представьте себе его персонал. Его кореша, такие же головорезы, как он. Это побежденные или перекупленные конкуренты — такие же вымогатели, как и он. Это крестьянские простаки, которым можно поручить только «отвезти-отдать» или «пойти-забрать». Это городские плуты, служащие тому или другому господину от измены к измене. Это и упрямые искатели славы, выгоды и судьбы, которые бдят за тем, как ведет дела господин, более-менее талантливо пытаясь действовать самостоятельно — в зависимости от воодушевления и талантов.

Конечно, кого-то этот господин учил. Он давал деньги и говорил: «Езжай к турку (шведу, татарину, немцу) и узнай, как там ведут дела, что там есть для нас, посмакуй, разгляди».

Так еще в Библии Иосиф отправлял своих людей, чтоб разведали они землю Ханаанскую да посмотрели, богаты ли там города и тучен ли скот.

Мог бы такой дядя доверить обучение своих головорезов-лавочников какому-то нахальному чужаку, который бы божился, что изучал менеджмент и маркетинг в Итоне или Вене?

Так что же нынче случилось и изменилось в мире дельцов и предпринимателей? А произошло то, что нужно назвать отчуждением знаний. Это веяние постмодернизма. Что такого инновационного может принести тот, кто говорит о «новых» тактиках и стратегиях продаж? Со времен Экклезиаста ничего нового в мире не появилось и, наверное, уже никогда не появится.

Понимаю, это может быть омерзительно — самому заботиться о своей квалификации и профессиональном уровне тех, кто у тебя работает по найму. Но является ли это достаточной причиной для того, чтобы позволить чужестранцу навязать им какие-то обобщенные нормы, шаблоны и стереотипы?

Так что же делать?

Во-первых, разглядеть, не собирается ли учить твоих торговцев заезжий тренер тому, что считают уместным изучать законодатели коммерческого образования. Во-вторых, взвесить, подходит ли тебе нынешний опыт тех, для кого времена агрессии, завоеваний, неуправляемой экспансии уже давно позади?