Чтение онлайн

Мы уже поговорили о линковании. Но в разговоре об иных измерениях и отражениях, то есть о пространстве, важно не забыть и об оси времени. Когда наиболее уместно линковать и как это происходит?

Один из тех, кому я когда-то давно рассказал о линковании, так меня и спросил:

— Хорошо, но вот есть «лестница продаж», то есть последовательность определенных этапов работы. Где на ней место для ступеньки под названием «линкование»?

Нет такого особого времени — времени линкования. И нет отдельного этапа в работе переговорщика и торговца, когда надо бросить все дела ради линкования. Это может быть или не быть, но лишь параллельно со всем остальным. Как дыхание, наблюдение, слушание. Ведь нет отдельного этапа под названием «Слушание»! Переговорщик должен умудряться услышать собеседника в любой момент беседы.

Если угодно, можете сравнивать линкование не со слушанием, а с готовностью к нему. Есть что слушать — слушаем и думаем, нечего слушать — только думаем. Почти так же и с линкованием: есть на чем линковать — ищем благоприятную возможность, гибко меняем формы линка, приноравливаемся к обстановке, а если она неподходящая — старательно держим планы всех линков в памяти и работаем над ними дальше.

Лучше на примере? Попробуем.

Скажем, в нашем разговоре с системным интегратором прозвучало: «Такая компьютерная сеть — как карандашный рисунок. Нет той жесткости, какую дает тушь. При необходимости можно что-то откорректировать: мелкую деталь изменить, а то и без особых проблем всю архитектуру поправить. Мягко и приятно». Что после этого делаем мы как профессиональные переговорщики?

Услышали. Запомнили. Тормозим импульсивные реакции. Пытаемся воздержаться от восклицания: «Ба! Похоже, вы рисовальщик!» Слушаем дальше. В фоновом режиме думаем о том, что услышали.

Прозвучало многое, не только живописное видение компьютерной сети. Ведь уже и поздоровались, и расшаркались, упомянули погоду и политику, наметили тему разговора этого раунда. Все это помним и точно так же, в фоновом режиме, тихонько обо всем этом думаем. Читатель, вы пока успеваете?

Какие в живописном видении компьютерной сети были факты и какие тут могут быть линки?

Из уст системного интегратора прозвучали слова, характерные для лексикона художника: «карандашный рисунок», «тушь», возможно — «архитектура». От негативной оценки услышанного мы благополучно воздержались — не стали кричать: «Терпеть не могу все это малярское племя в целом и рисовальщиков в частности!» Ну и ладненько. Мы смогли уклониться и от немедленного присоединения-отзеркаливания. Ведь не вырвались у нас такие скороспелые реакции: «Ой, а я в школе тоже очень любил рисование! И сейчас каждый вечер после работы копирую дома Дюрера!»

Присоединение-отзеркаливание, может быть, и порадовало бы собеседника встречей с родственной душой, но лишило бы его возможности:

говорить с простаком благородным языком человека, причастного к миру высокой графики;

рассказать, сколь упоительны его собственные вечера, которые он тоже проводит за мольбертом;

объяснить, что Альбрехту была неведома воздушная перспектива, но ею вполне можно было бы играть и в технике графически жесткого рисунка;

спеть уже приготовленную песню.

Как видите, мы собеседника могли неосторожно лишить очень многого. Но удержались. А то как потом работать с таким лишенцем? И наша сдержанность — это чудесно. Держим все это в оперативной памяти, обдумываем, связываем с теми новыми фактами, которые продолжают литься рекой. И эта река нам уже несет вот такой мусор, плавник и топляк:

— Любые ошибки, которые могут произойти при проектировании сети, нам будет легко исправить. Может быть, даже путем легкого тонирования.

У нас в голове резонирует: «Эк его повело на рисовании! “Тонирование”... Надо как-то осторожно уточнить, кто будет нести ответственность за все последующие исправления и необнаруженные ошибки? Но только спросить лучше на его языке — и чтобы не обидеть чувствительную душу “художника”, и чтобы почувствовал своего, и чтобы этим малость обезоружить, и...» И вот мы подаем голос:

— То есть вы предлагаете тонировать уже тогда, когда картон будет готов?

Мы не произнесли «рисунок» или «сеть». Мы пошли дальше по пути той терминологической игры, которая предложена собеседником. И мы не сказали «компьютерная сеть» — то есть не отвергли его игру. Мы обозначили свою причастность к миру профессионального рисунка. Более того, мы произнесли «картон», а картоном можно назвать и плотную бумагу, и уже сделанный на ней рисунок, и как воспринять это слово в данном контексте — особый тест нашего исследования.

«Живописец» легонько приподнял брови:

— А вы готовы предельно четко сформулировать техническое задание, позволяющее сразу вести окончательную прокладку всех магистралей и кабелей?

Нам ведь не надо отвечать срочно и скоропалительно? Мы успеваем подумать: «Ага, родной ты мой Микеланджело, так ты резко с языка графики перешел на инженерный диалект! Стало быть, с тобой Дюрера обсуждать и не надо? Тебе хочется на четком инженерном наречии услышать технические гарантии? Или тут уже пахнет акцентами судейского стряпчего?» И после таких рассуждений мы медленно разворачиваем наступление и говорим:

— Если понадобится поверх карандашного рисунка положить жирную сангину, вся ваша работа окажется напрасной?

Он не может сдержаться и импульсивно присоединяется:

— Я сангиной рисовал, но руки ужасно пачкаются, — художник и графический рифмач окончательно прячутся вглубь собеседника, и перед нами остается уже лишь слегка испуганный инженер с простыми и характерными страхами: — Вы намекаете на то, что не сможете заплатить, если не будете уверены в окончательном выполнении всего комплекса работ?

Ну, вот и хорошо. Мы не омрачили его песни о рисовании жестокой критикой, не «заткнули фонтан» да Винчи демонстрацией нашей причастности и грамотности, мы даже получили дополнительную информацию: «с сангиной он знаком, но она ему не понравилась, ибо пачкает руки». А вот он уже и остановиться не может:

— На пэгээсе[24] меня всему этому учили. Мы сделаем качественно!

И вот теперь мы знаем, что никакой он не системный интегратор, его специальность — «промышленное и гражданское строительство», где «учили всему». А самое главное — он уже оправдывается так, будто успел всерьез провиниться. Мы еще осторожно поднажмем и, глядишь, обнаружим, что он бы с удовольствием продолжал работать с любимой канализацией и водоснабжением, но современный рынок интеграторов ценит дороже. А для этого потихоньку линкуемся дальше, но теперь уже не по вектору рисования, а по лучу строительства: