Чтение онлайн

Такая тактика срабатывала. Проходило немного времени, и Зиммер получал звонок от инвестора, который, извинившись, отказывался от участия в последней серии Lyft.

Куда бы ни подался Lyft, Uber появлялся там же – нагадить конкуренту. Одним из эффективных способов расширить базу поддержки были небольшие вечеринки человек на сто, куда приглашали водителей, которых компания хотела привлечь в свои ряды. Эти вечеринки – с выпивкой, пиццей, пирожными и играми – часто пробуждали у людей симпатию к Lyft; на этих вечеринках люди чувствовали, что компания действительно заботится о них и дорожит ими.

Каланик и здесь старался добавить свою ложку дегтя. Он присылал на такие мероприятия своих людей, приходивших в черных футболках – знаковый цвет Uber – с подносами пирожных, которые украшало выведенное глазурью слово Uber. На спине футболки у каждого такого гостя красовался реферальный код. Водитель Lyft называл такой код, подписываясь на Uber, и получал за это бонус.

И даже не вторгаясь на вечеринки соперника, Uber находил способ насолить ему. По всему Сан-Франциско сотрудники скупали уличные знаки и билборды, рекламирующие Lyft. На каждом билборде красовалась большая черная одноразовая бритва с надписью Uber на ручке, занесенная над симпатичным розовым символом. Короткий текст под рисунком не оставлял сомнений в смысле послания: «Сбрей усы»92.

Кроме розыгрышей и хвастовства в Твиттере, Каланик придумал и намного более эффективный способ расправы с конкурентами.

Как сказал он однажды своим сотрудникам, цитируя Паффа Дэдди: «Это все было из-за Бенджаминов».

Uber открыл выигрышную формулу экспансии. Но каждый новый город требовал вложений, стартовых инвестиций для запуска того, что называют маховиком спроса. Водители не стремились работать на Uber до появления интереса со стороны пассажиров. И новые клиенты не подписывались на сервис, пока не накапливалась критическая масса доступных водителей. Классическая проблема курицы и яйца.

«Uber решил эту проблему, купив курицу»93, – сказал своим друзьям Илья Абызов, менеджер Uber в Сан-Франциско. Компания начала тратить сотни тысяч долларов, раздавая деньги под видом дотаций водителям. Бонусы выплачивались водителям при выполнении ими определенного числа поездок за определенное количество дней. Также Uber заливал кэшем вторую сторону рынка, выделяя тысячи долларов на бесплатные поездки для новых клиентов. Замысел был такой: если мы склоним людей воспользоваться нашим сервисом, они увидят, как это замечательно, и уже не захотят отказаться от нас.

Те, кто так думал, оказались правы. Стоило Uber прийти в новый город, как молва быстро разносила эту новость; людям нравилось наблюдать на экране приложения, как заказанная машина движется к месту их нахождения. Нравились им и то, как поразительно дешевы субсидированные поездки. Нравилось, что не нужно возиться с наличкой и давать чаевые водителю по окончании поездки. Uber возник из ниоткуда – словно по волшебству.

Но волшебная дешевизна для пользователей требовала денег. Каланик понимал, что компании необходим быстрый рост в сотнях городов, пока его не остановили регуляторы и конкуренты. А еще он знал, что нужно для этого: военный бюджет.

Каланику хорошо удавалось устраивать представление для венчурных капиталистов. Он уже в детстве показал себя талантливым шоуменом, а потом, в период ангельского инвестирования, ободрял и поддерживал советами начинающих предпринимателей. Теперь, готовясь к выступлению перед инвесторами, Каланик часами подбирал материал для презентации в PowerPoint, чтобы поразить слушателей финансовой статистикой. Он сам по несколько раз репетировал презентации, чтобы в нужный момент выступления щелчком кнопки на пульте показать следующий слайд.

Заводясь, Каланик заводился по-настоящему. С инвесторами он был стихией, технарем-кудесником в духе Джобса и жестоким мотиватором, какого Алек Болдуин сыграл в «Гленгарри Глен Россе». «В-З-С, – чеканил про себя Каланик, мысленно повторяя слова Болдуина. – В-Всегда… З-Заключай… С – Сделку. Всегда заключай сделку. Всегда заключай сделку!»

Каланик не пудрил мозги, не вешал лапшу на уши – он знал, как заключить сделку.

Несколько первых раундов принесли Uber десятки миллионов венчурного капитала. Но Каланику требовалось больше. Намного больше. Компания входила в большую лигу фандрайзинга, где Uber уже не будет выпрашивать пяток-десяток миллионов у богатенького энтузиаста.

Ему требовались миллиарды.

Глава десятая. Домашнее шоу

Со своим секретным оружием фандрайзинга Каланика познакомил Герли.

Хороший венчурный капиталист помогает комплектовать стартап. Герли хотел найти для Каланика напарника, и подходящий человек уже был у него на примете: талантливый дилер из Tellme Networks, компании, основанной во второй половине девяностых. Tellme специализировалась на телефонных приложениях, таких как персональный голосовой помощник или автоответчик для авиакомпаний.

В Tellme Эмиль Майкл занимался сделками. Человек с грубоватым чувством юмора, Майкл представал перед клиентами в образе элегантного предпринимателя, поскольку хорошо знал, как обхаживать выпускников бизнес-школ. Tellme Networks пережила доткомовский крах отчасти и потому, что Майкл заключил договоры о партнерстве с большими корпорациями вроде AT&T, Southwestern Bell, Fandango и Merrill Lynch. Даже после того, как пузырь лопнул и Tellme пришлось сократить штат и ограничить деятельность, компания сумела в 2007 году конвертировать свои активы и таланты в выгодную сделку с Microsoft, купившим ее за 800 миллионов долларов94[44]. Майкл знал, как провернуть дело.

Иммигрант первого поколения из Египта, он родился в округе Уэстчестер, штат Нью-Йорк. Его отец был фармацевтом, мать – химиком. Мальчик рос в пригороде Нью-Рошели, в районе, населенном преимущественно рабочим людом. Майклу приходилось вписываться в систему. С детства общительный, он располагал к себе клиентов отцовской аптеки, которые были вдвое старше его. Люди знакомились с Майклом, и юный Эмиль и его семья в свою очередь лучше узнавали их.

Майкл хорошо учился и после школы поступил в Гарвард. Там он изучал администрирование, а потом поступил в Школу права Стэнфордского университета, оказавшись таким образом в самом сердце Кремниевой долины. Окончив университет с отличными оценками, он получил работу в «Голдман Сакс» – в группе по связям с медиа. Там Майкл познакомился с миром бизнеса и приобрел первый опыт, наблюдая, как коллеги ежедневно покупают и продают компании. Они бились, словно гладиаторы, рекапитализируя фирмы, переворачивая их, разбирая их на части. Случилось, однако, так, что именно зарождавшаяся технологическая группа разожгла аппетит, который и привел его в один из стартапов Кремниевой долины.