Тигр Внутреннего Разрыва
Шрифт:
– Вы - крутой вегетарианец, яростный сторонник «Гринписа», активист демонстраций против охоты на бедных зверьков и все такое... Заходите вы в магазин и видите классную куртку из натуральной крокодильей кожи, которую вас так и подмывает купить...
– Аккурат под Новый Год вы приняли божественное решение - каждый день делать физзарядку и вообще вести здоровый образ жизни.... За окном уже февраль, а вы еще ни разу ручками-ножками не махнули...
– Вы сидите на строгой диете, но тут ваша подруга приносит такой офигенный вишневый тортик...
– Ваш клиент покупает у вас курс манимейкера за 200 баксов, а через день его начинает душить «Жаба Внутреннего Разрыва»... :)
Просекаете, когда появляется ТВР?
С последним примером насчет «жабы» стоит разобраться, ибо кое-кто мог его не просечь...
Когда мы приобретаем продукт или услугу, то обычно пытаемся сами себе доказать, что наше решение было правильным. Тут ТВР не возникает -мы его быстро глушим указанными ранее способами психологической защиты...
Однако...
Ежели нам «на вход» поступает другая информация
– типа многочисленных негативных мнений окружающих или чего-то еще весьма убедительного, то мы попадаем этому тигру в лапы.
Чувствуя дискомфорт от этого, мы пытаемся отыскать что угодно, что восстановило бы правильность НАШЕЙ точки зрения: факты, другие мнения, отзывы экспертов - так нам проще восстановить кислотно-щелочной баланс в своей голове относительно покупки.
Именно это заставляет многих скрывать свои приобретения (да и вообще - всевозможные проблемы) от окружающих и родственников, дабы не нарваться на ТВР.
Мы находим то, что ищем...
А если не можем найти то, что ищем, то просто это себе придумываем...
В политике сплошь и рядом, приверженцы различных партий не в состоянии спокойно и миролюбиво воспринимать политические доводы и рекламу друг друга...
Заядлые курильщики не читают статей, описывающих вред от курения...
Наркоманы не ходят по наркодиспансерам...
Мы не склонны иметь дело с информацией, которая может поставить под угрозу нашу точку зрения...
Если провести опрос игроков на ипподроме, то выясняется интересный факт - те, кто уже поставил свои бабки на какую-нибудь лошадь, намного сильнее уверены в том, что их «выбор» победит, чем когда они еще стояли в очереди в кассу...
Когда решение принято, то уверенность в его правильности резко возрастает в силу того, что наступила определенность...
Таким образом, одним из способов борьбы с ТВР является простое убеждение себя в том, что мы поступили правильно...
То же самое справедливо в отношении любой продажи.
Как только ваш клиент расстается с деньгами, он обычно чувствует себя весьма комфортно и даже весело. Этап выбора и сомнений для него позади...
Именно поэтому в онлайне все должно быть заточено под быстрое проведение всевозможных оплат - чтобы решение приобрести то, что вы предлагаете, принималось как можно скорее!
Это повышает уверенность в качестве вашего продукта и добавляет потенциальному клиенту аргументов в пользу приобретения.
В жизни немало таких ситуаций, когда мы явно ошибались с выбором, но, тем не менее, до последней капли крови боролись с ТВР, дабы оправдать себя...
ТВР - штука очень некомфортная и поэтому мы идем на все что угодно, чтобы справиться с ним. Порой доходит до того, что вместе с тонущим кораблем мы и сами идем на дно...
Часто, приняв решение приобрести что-то, мы сталкиваемся с ситуацией ловушки под названием «гамбит низкой цены», когда реальная цена оказывается выше той, с которой мы согласились.
Рациональным решением тут был бы поиск более выгодного предложения в других местах, но как вы знаете по себе, такого сплошь и рядом не происходит - мы расстаемся с деньгами аккурат на месте где нас «отгамбитили»
Одним из самых длительных и разорительных судебных процессов, постигших транснациональную компанию был процесс компании МакДнальдс, которая вчинила иск распространителям любопытного вирусного буклета под названием «Что не так с Макдональдс?», в котором анти-гамбургеровые активисты урыли распространителей холестериновых пирожков по нескольким моральным пунктам, (буклет прилагается без перевода как полезный бонус к этой книге).
Процесс был настолько резонансным, что сайт, который его освещал, чуть не лопнул от трафика...
«АнтиМаки» прошлись по всем аспектам деятельности Макдональдс - от пищевой до кадровой и экологической, чем вызвали такую реакцию компании.
С точки зрения пиара, Макдональдс сам себе ударил по яйцам, ибо судился он с тремя физическими лицами, а угробил на это (не считая падения своего престижа) свыше 10 лимонов баксов.
Его сгубил ТВР - заявив в самом начале о своей позиции в отношении упомянутого буклета, Макдональдс никак не захотел отступить. Это глупо, но так присуще большинству...
Недаром самая последняя 36-я стратагема китайцев носит название «Бегство».
Великая мудрость присуща тому, кто может нарушить ловушку последовательности ради спасения всего остального...
С Тигром Внутреннего Разрыва шутки плохи...
Зная, как устроен ТВР и как он нападает, мы легко можем использовать свое знание для того, чтобы побудить нашу аудиторию к любому действию.
Большинство маркетинговых и копирайтинговых трюков основаны именно на этом тигре.